”HubSpot laulaa ja kuumia liideja satelee ovista sekä ikkunoista!” kehuu eräs. ”Ei toimi meidän toimialalla”, valittaa toinen. Markkinoinnin automaatio herättää paljon tunteita ja keskustelua. Mitä markkinoinnin automaatio tarkoittaa ja miten sen kanssa kannattaa lähteä liikkeelle, jotta tulokset olisivat hyviä tai jopa erinomaisia? Kokosimme markkinoinnin automaation parhaat hyödyt ja vinkit tekemiseen.

Markkinoinnin automaatio lyhyesti

Markkinoinnin automaatiolla tarkoitetaan markkinointiviestinnän rutiininomaisten prosessien automatisointia ja potentiaalisten asiakkaiden ohjaamista ostopolulla ilman ihmistyötä. Käytännössä siis automatisoidaan kaikki sellaiset toimenpiteet, jotka on mahdollista automatisoida ja viritetään ne palvelemaan kohderyhmää parhaalla mahdollisella tavalla. Ihminen ei aina muista tai ole saatavilla, mutta kone on. Siinä on homman juju.

Esimerkki markkinoinnin automaation prosessista

Markkinoinnin automaatiolla optimoidaan asiakkaan matkaa ostopolulla ilman ihmistyötä.

Markkinoinnin automaation esimerkit

Yksinkertaisimmillaan markkinoinnin automaatio voi toimia esimerkiksi niin, että sarja sähköpostiviesteja opastaa ja kouluttaa potentiaalisen asiakkaan ostamaan. Asiakas siis muuttuu potentiaalisesta asiakkaasta ostavaksi asiakkaaksi ilman erillistä myyntityötä. Sama homma voidaan toistaa (ja toistaa) vielä ostoksen jälkeen, jolloin vanha asiakas saadaan palaamaan.

Botit puolestaan edustavat hieman uudempaa tekniikkaa markkinoinnin automaation keinovalikoimassa. Botti käy automaattisesti keskustelun verkkosivuvierailijoiden kanssa ja vastailee heidän kysymyksiinsä. Lopulta botti esimerkiksi sopii tapaamisen potentiaalisen asiakkaan kanssa. Kätevää, eikö?

On kuitenkin hyvä muistaa, että asiakkaita ja yrityksiä on erilaisia. Ostopolut vaihtelevat ja joskus matka kassalle voi kestää kauan. Lopulta nämä yksilölliset erot määrittävät, mitä automaation eri keinoja juuri teidän kannattaa hyödyntää.

Yleisin virhe, joka markkinoinnin automaation aloittamisessa tehdään on se, että tekemistä ajatellaan liikaa (tai jopa ainoastaan) teknisestä näkökulmasta.

Markkinoinnin automaation käyttöönotto

Ensin ”älä tee näin” -esimerkki. Oman kokemukseni mukaan yleisin virhe, joka markkinoinnin automaation aloittamisessa tehdään on se, että tekemistä ajatellaan liikaa (tai jopa ainoastaan) teknisestä näkökulmasta. Mikä työkalu on paras, kuinka paljon järjestelmä maksaa, miten eri datalähteet integroidaan keskenään ja niin edelleen. Kun suunnittelu aloitetaan näistä lähtökohdista, valitettavasti myös tulokset jäävät usein laihoiksi.

Perse edellä puuhun

Tekniikka on toki tärkeää, mutta valitsemalla työkalut ensin, aloitetaan homma täysin väärästä päästä. Eihän metsurikaan lähde metsälle aina moottorisahan kanssa. Joskus riittää kirves, joskus paikalle tarvitaan työkone. Tavoitteiden tulisi aina ohjata tekemistä – myös markkinoinnin automaation suhteen.

Asiakasymmärrys on markkinoinnin automaation suunnittelun tärkein työkalu.

Ymmärrä asiakkaidesi ostopolku

Asiakasymmärrys on markkinoinnin automaation suunnittelun tärkein työkalu. Markkinoinnin automaation on tarkoitus optimoida ostopolkua ja parantaa asiakkaiden kokemusta. Mikäli automaatiolle antaa liikaa valtaa, alkaa se muuttamaan koko ostopolkua ja kokemusta – pahimmillaan huonoon suuntaan. Tekemisessä täytyy siis olla tarkkana.

Mikäli ette ole vielä kirjanneet auki asiakkaidenne ostopolkua, nyt olisi siihen sopiva hetki. Markkinoinnin automaation perusta rakennetaan asiakasymmärryksen päälle. Miettikää minkälaisia asioita potentiaaliset asiakkaanne tekevät ennen ostosta ja minkälaisia erilaisia kohtaamispisteitä heidän ostopolultaan löytyy. Kun kohtaamispisteet ja tavoitteet on listattu, voidaan aloittaa automatisointien suunnittelu.

Kun asiakkaiden tarpeet on tunnistettu, digitaalinen kokemus pystytään rakentamaan niin hyväksi, että tulokset seuraavat varmasti perässä.

Markkinoinnin automaation hyödyt

Oikein tehtynä markkinoinnin automaatiolla voidaan ratkaista ja kehittää useita yritykselle elintärkeitä asioita.

  1. Asiakkaan elinkaariarvo (CLV) kasvaa (automaattiset suositukset, lisämyynti ja seuranta)
  2. Yrityksesi resursointi tehostuu (rutiininomaiset hommat automatisoidaan, jolloin ihmistyötä voi keskittää kehittävämpään tekemiseen)
  3. Markkinointi ja myynti tehostuu (yhteiset prosessit ja työkalut)
  4. Myynti on helpompaa (kylmästä kontaktoinnista lämpimien liidien lähestymiseen)

Olivatpa tavoitteenne mitkä tahansa, asiakasymmärrys on kaiken keskiössä. Kun asiakkaiden tarpeet on tunnistettu, digitaalinen kokemus pystytään rakentamaan niin hyväksi, että tulokset seuraavat varmasti perässä.

Tarvitsetteko apua kohderyhmien tunnistamiseen ja asiakaspolun mallintamiseen? Grapevinen kokeneet asiantuntijat auttavat mielellään – myös etänä. Ota yhteyttä ja kysy lisää!