Googlen tekemän Zero Moment of Truth -tutkimuksen mukaan kuluttajan pitää olla jopa 18 kertaa tekemisissä yrityksen sisältöjen kanssa ennen kuin hänestä tulee asiakas. Jos yrityksesi myy esimerkiksi shampoota ja tuotteesi on kaupan hyllyllä kymmenien kilpailijoiden joukossa, tuotteesi on pitänyt näkyä kuluttajalle jo useita kertoja ennen kuin ostopäätös tehdään. Mitä vaativampi ostopäätös (esim. auto), sitä enemmän potentiaalisen asiakkaan pitää olla kosketuksissa yrityksen sisältöihin – jopa useita satoja kertoja!

Ymmärrä ostoprosessin eri vaiheet – millaista sisältöä asiakkaan matkalle?

Kuinka sitten voit päästä kosketuksiin potentiaalisten asiakkaiden kanssa ja saada bisneksesi kasvuun sisältömarkkinoinnin keinoin? Yksinkertainen vastaus on tarjota laadukasta ja vaikuttavaa sisältöä ostoprosessin jokaisessa eri vaiheessa.

Ostosuppilo, ostoprosessi, myyntitunneli, ostopolku… rakkaalla lapsella on monta nimeä, mutta nämä kaikki kuvaavat asiakkaan “matkaa” yrityksen asiakkaaksi. Tyypillisesti ostoprosessia kuvaillaan suppilon muotoisella kuviolla, johon on jaoteltu eri vaiheita, joita pitkin potentiaalinen asiakas matkaa kohti asiakkuutta.

Tyypillisesti ostoprosessin vaiheet jaotellaan näin:

  1. Tietoisuus
  2. Kiinnostus
  3. Harkinta
  4. Ostopäätös

Usein ostoprosessiin lisätään myös viides vaihde; kanta-asiakkuus. Asiakkuuden kehittämiseen sisältömarkkinoinnin keinon palaamme tulevissa blogeissamme.

Jos yrityksesi ei tarjoa kuluttajalle sisältöä ostoprosessin eri vaiheissa, hän löytää haluamansa sisällön kilpailijasi luota ja matka sinun asiakkaaksesi saattaa katketa!

On aika hypätä asiakkaan saappaisiin, korkokenkiin tai sandaaleihin – riippuen kohderyhmästä!

1. Tietoisuus: Ole samaistuttava ja herätä huomiota

Kukaan meistä ei avaa sosiaalista mediaa nähdäkseen mainoksia. Me menemme sinne viihtymään, fiilistelemään ja inspiroitumaan!

Ilahduta omaa kohderyhmääsi ja elä heidän arjessaan. Vaikka et suoraan esittele omaa tuotettasi, olet silti mukana kohderyhmän arjessa. Saat luotua suhdetta uuteen yleisöön ja samalla vahvistat jo olemassaolevien asiakkaiden suhdetta yritykseesi. Markkinoinnin suunnittelussa on tärkeää muistaa aina brändin rakentaminen ja kehittäminen – millaisen brändin parissa asiakas haluaa kuluttaa aikaa?

Brändinä tehtävänäsi on puhua muustakin kuin itsestäsi ja tarjoilla kohderyhmällesi ratkaisuja ja inspiraatiota, jotka osuvat oikeaan aikaa oikeassa paikassa.

Järvikylän kartano myy kotimaisia yrttejä. Kuvassa on heidän somepäivityksensä ennen pääsiäistä 2019.

2. Kiinnostus: Herätä mielenkiintoa ja kerää luottamusta asiantuntemuksella

Sisältömarkkinoinnin tarkoitus on rakentaa luottamusta asiakkaan ja brändin välille kaikissa ostopolun eri vaiheissa. Luottamusta ei pystytä rakentamaan pelkkien tuote-esittelyiden varaan – olipa sinun tuotteesi sitten kuinka loistava tahansa!

Jos olet jo onnistunut osoittamaan, että ymmärrät asiakkaan arkea ja maailmaa, seuraavaksi sinun täytyy osoittaa ammattitaitosi. Anna hyödyllisiä vinkkejä, tarjoa mielenkiintoisia faktoja ja helpota asiakkaasi arkea.

Esimerkki: Lemmikkieläinruokia valmistava Brit jakaa sosiaalisessa mediassa jatkuvasti vinkkejä lemmikinomistajien arkeen. Vinkkien aiheet ovat aina ajankohtaisia, joten ne kannustavat kohderyhmää seuraamaan yrityksen tekemiä postauksia. Kohderyhmä saa arvokasta informaatiota ja he viihtyvät sisältöjen parissa. Luottamuksen kertyessä he ovat myös vastaanottavaisempia satunnaisille (mutta ei sattumanvaraisille) tuote-esittelyille.

Muista siis herätellä ajatuksia. Tarjoa faktoja, vinkkejä ja luo samalla kuvaa asiantuntemuksesta!

3. Harkintavaihe: Tarjoa vertailevaa faktaa sekä tuotetietoutta

Kun kiinnostus on saatu herätettyä ja luottamusta kasvatettua tietyssä määrin, kuluttajat alkavat harkitsemaan ostopäätöstä. Tässä vaiheessa he janoavat tietoa tuotteistasi tai palveluistasi – ja sitä pitää myös tarjota heille.

Olethan vielä asiakkaasi kengissä? Hyvä, sillä nyt on aika miettiä, mitä asioita asiakkaasi haluaa tietää sinun tuotteistasi ja palveluistasi. Mitä juuri sinun asiakas googlettaa? Mitkä asiat häntä kiinnostavat tuotteistasi? Miksi hän valitsisi juuri sinun palvelusi?

Teknologian ansiosta kuka tahansa voi alkaa julkaisijaksi ja tehdä omia sisältöjä. Kuluttajat eivät ole tyhmiä ja he ymmärtävät, etteivät yritysten tekemät vertailut ole puolueettomia. Juuri tämän takia yrityksesi tarvitsee asiakkaan luottamuksen, mitä aiemmat ostosuppilon vaiheet tukevat. Näin ollen he ovat myös hyväksyvät brändisi tekemät sisällöt ja parhaimmista ollaan valmiita jopa maksamaan (esim. muotitalojen omat lehdet).

Esimerkki: Matkahakusivusto Momondo teki oman listansa “Vuoden 2019 parhaat kaupunkilomat”, joissa se vertaili eri kaupunkeja lomakohteina – ei niinkään niihin liittyviä palveluita, joita Momondon kautta voi hankkia. Sivulla myös rehellisesti sanotaan, että he ovat tehneet listauksen itse eikä kyseessä ole ulkopuolisten tekemä arvostelu. Silti se tarjoaa kohdeyleisölle juuri mitä se haluaa: faktoja mahdollisista matkakohteista ja samalla lisää Momondon asiantuntijakuvaa. Momondon verkkosivuilla näkyy myös selkeästi esimerkkejä ostopolun seuraavasta kohdasta. 👇

4. Ostopäätös: Tarjoa helppo tapa viedä matka päätökseen!

Lopulta ollaan tultu siihen vaiheeseen, kun asiakas on tekemässä lopullista päätöstä. Konversio voi olla esimerkiksi ostos, tarjouspyyntö tai yhteydenotto. Tässä ostoprosessin vaiheessa on tärkeää tarjota asiakkaalle helppo ja yksinkertainen tapa reagoida.

Muutama lisävinkki, miten saat sisältömarkkinoinnilla lisää konversioita:

  1. Lisää yhteydenottopisteitä prosessin eri vaiheisiin. Yksinkertaisimmillaan tämä tarkoittaa helposti löydettävää mahdollisuutta yhteydenottoon verkkosivuilla.
  2. Muista Call-To-Action. CTA kertoo yksinkertaisilla verbeillä, että mitä kohdeyleisön pitää tehdä. Kehota potentiaaliselle asiakkaalle, että “ota yhteyttä” ja “pyydä tarjous tästä”. Näin he todennäköisemmin tekevät niin!
  3. Tee kuluttajalle selväksi mitä toiminnon suorittamisen jälkeen tapahtuu. Kun kerrot yksinkertaisesti, että mitä esim. yhteydenottolomakkeen täyttämisestä seuraa, kuluttajat uskaltavat helpommin toteuttaa toiveesi.

Yksi yleisimpiä virheitä markkinoinnissa on se, että mainonnassa unohdetaan kaikki aiemmat vaiheet ja keskitytään ainoastaan nostamaan tarjouksia ja tuotteita esille. “Kyllä meidän tuote myy itse itsensä” saattaa toimia alkuun, mutta yritystoiminta ei helpolla kasva ilman kokonaisvaltaista sisältömarkkinointia, joka ulottuu koko ostopolulle. Vaikka tuotteesi olisikin kaikkien aikojen innovatiivisin ja paras kilpailijoihin nähden, ei meistä kukaan jaksa katsoa pelkkiä tarjouksia samoista tuotteista. Jo vuonna 2012 Aalto Yliopiston tutkimuksen mukaan jopa 75 % ostoprosessista on jo suoritettu, ennen kuin asiakas on ensimmäisen kerran yhteydessä palveluntarjoajaan. Älä siis ainoastaan yritä “kertoa ja myydä” – kerro tarinoita, näytä esimerkkiä ja anna kuluttajalle lupa uppoutua yrityksesi brändiin!

Verohallinto pyytää kuluttajia reagoimaan toukokuussa 2019, mutta samalla samaistuu kohdeyleisön elämäntilanteisiin.

Mistä lisää työkaluja ja apuvoimia asiakkaan kohtaamiseen ostoprosessin jokaisessa vaiheessa?

Kirjailija Seth Godin sen sanoi: “Sisältömarkkinointi on ainoa markkinointikeino mitä on jäljellä.” Jos haluat vahvistaa yrityksen kasvua, on aika ottaa asiakkaasi digitaalinen ostopolku haltuun.

Jos tarvitset lisää vinkkejä liittyen sisältömarkkinointiin, niin kurkkaa nämä blogitekstimme:

Tarvitsetko lisää apua yrityksesi sisältömarkkinointiin? Ota meihin yhteyttä! Me teemme lukuisille asiakkaillemme dataan pohjautuvaa sisältömarkkinointia eri kanaviin sekä ostosuppilon vaiheisiin.